走不出吉利，卷不过华为，出海救得了亿咖通？
撰文 | 曹双涛
编辑 | 杨博丞
题图 | IC Photo
华为25亿元售卖问界，特斯拉FSD入华已扫清障碍，何小鹏强调MONA M03将拥有同价位最强智驾能力的方案。在新能源汽车朝着智能化渗透中，技术服务商生存却愈发堪忧。
“自动驾驶第一股”图森未来，上市首月跌破发行价，董事会策反、合作伙伴解约、被美国监管机构喊停，最终从美股退市。为解决盈利难和自动驾驶研发需大量资金的现实矛盾，流血上市成众多自动驾驶企业的无奈选择。
Momenta、文远知行、佑驾创新、纵目科技、小马智行、地平线、如祺出行、黑芝麻智能、福瑞泰克、享道出行等众多企业，纷纷冲刺美股或港股。
若“上车难”是这些自动驾驶企业面临的困境，即使有着主机厂资源和背景的企业同样面临诸多困境。脱胎和成长吉利的亿咖通，2023年营收和毛利润分别同比增长31%和28%，分别至46.7亿元和12.7亿元，净亏损收窄至1.32亿元。
图源：百度
但业绩改善很大程度和吉利有关，截至2023年12月31日，全球已有超过600万辆汽车搭载亿咖通科技的产品与技术，但包括沃尔沃EX30、Polestar4、领克08等车型，均是吉利旗下相关车型。
为撕掉吉利“关系户”标签，2024年亿咖通也在全方位发力。一是拓展更多吉利外客户，如和一汽红旗联合研发智能座舱，与腾讯出行推进战略合作等等。
二是在All in电动化、智能化战略指引下，拓展更多产品矩阵，打造包括软件栈、操作系统、芯片模组、计算平台在内的整套解决方案。三是加速出海进程，和微软合作推动智能汽车技术创新，在德国斯图加特设立新中心，拓展全球销售和技术业务开发能力等等。
图源：亿咖通
这些举措虽带动亿咖通2024年Q1营收同比增长21%至9.279亿元（约合1.285亿美元），但该营收不仅低于海外分析师预测的1.3501亿美元，且营收增长还是由吉利相关车型贡献。
该季度财报电话会议中，亿咖通指出因旧款车辆程序软件交易量下降，对应收入同比下降26%至7500万元。但因吉利旗下路特斯新车型推出以及新签海外TSP合同，服务收入同比增长39%至9600万元。这种依赖让亿咖通在美股上市至今，股价持续震动，一年内股价跌幅高达72.37%。
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走出吉利拓展更多客户所带来的难题、新能源汽车持续生变、主机厂对技术方案服务商的持续挤压等众多因素叠加下，亿咖通盈利正面临更大挑战。
一、标准化和差异化，亿咖通如何扩大朋友圈？
亿咖通CEO沈子瑜曾指出，吉利客户和外部客户占比分别为7:3，未来有望扩大到5:5。不可否认的是，相较于纯技术方案服务商，亿咖通有天然优势。
如在自动驾驶中，以大量车型上路海量数据为基础，对模型反复训练为依托，自动驾驶大规模才具备大规模商业化落地的可能。纯技术方案服务商的难题正是缺乏大量上路的车型，但亿咖通能否将技术能力持续转变为商业化能力，仍面临不少阻力。
随着新能源汽车动力电池端比亚迪和宁德时代恒者恒强，以及“消费电子”属性愈发突出，主机厂未来的角力点需放到差异化能力。
华为车BU部门独立后，和各大车企合作推出“界”车型。市场担忧的也是华为在标准化的基础上，如何针对不同“界”车型打造差异化。华为车BU的问题，正是亿咖通所需解决的问题。
在吉利内部，因浩瀚架构具有较强的技术复制能力，吉利不少子品牌配置趋同。如领克Z10和全新极氪001均搭载800V快充、使用金砖电池和碳化硅电机，配备双腔空气悬挂和激光雷达。虽说二者设计风格、市场定位有所不同，但车辆外观消费者有一票否决权，难以构成核心差异化。
为找到差异化以及吉利内部子品牌实现高度自治，这些子品牌并不全部押注亿咖通。如领克内部采用田忌赛马制度，谁的方案跑出来就大规模启用谁。
基于此，吉利众多子品牌以及子品牌车型搭载智能座舱系统完全不同。如全新极氪001、领克Z10、吉利银河E8分别搭载其自研的ZEEKR ARK OS、LYNK&CO OS、银河N OS系统。同时，银河M6、G6车型搭载来自华为的Harmony OS系统。
图源：懂车帝
相较于吉利内部，亿咖通外部面临的情况更加复杂。仍以自动驾驶为例，因主机厂人情世故复杂，很多自动驾驶企业想要进入主机厂供应商名单面临不小的难度。相较于其他自动驾驶企业，亿咖通更清楚车圈生存法则。
但在L4难以落地、L2+无限卷，主机厂有着强话语权下，自动驾驶方案服务商利润正被主机厂持续压缩。
一是合作前期，主机厂开启“海选模式”，这期间虽会承诺某款车型给某家方案商合作。但进入到定点阶段，却让多家方案服务商内卷。
二是主机厂对外喊出的共同研发，很多情况下等“自研”差不多，再以“莫须有”罪名将方案商踢出局，甚至部分主机厂更要求供应商白盒交付。三是主机厂会以各种“由头”，要求方案商每年降价（大约每年5%），从供应商手里抠走利润。
历经层层困难，自动驾驶方案服务商也不一定能拿到多少利润。有良心的主机厂会按照车型付费，量产每台车给到相关利润。部分主机厂仅支付开发费用，然后把方案服务商踢开。
毕竟很多技术服务商不像华为有技术带来的品牌声誉、渠道资源等等，主机厂对自动驾驶方案服务商的技术方案可替代性强，这也是导致当前自动驾驶企业盈利难的原因之一。
且亿咖通和吉利的关系，很容易引发多方的互相猜忌。这种事情此前在上汽与阿里共同孵化的斑马、主机厂投资的自动驾驶方案服务商和电池厂商身上多次上演。主机厂老板在车圈摸爬滚打多年，个个都是人精对人性极其通透下。这种人性博弈，成为亿咖通想要拓展更多外部客户的难题。
二、研发费用被均摊，智能汽车增量供应商能成？
为拓展更多客户，沈子瑜曾指出，高阶智驾一定是主机厂来做、激光雷达不准、不关心所谓的边界、亿咖通要做智能出行增量部件供应商。这种决策或许有一定道理，罗兰贝格相关报告指出，来自汽车领域外的半导体和软件供应商的利润率是传统零部件供应商的四倍多（显著高于主机厂的利润率）。
罗兰贝格全球高级合伙人郑赟指出，零部件供应商需要制定明确的运营提效和绩效改善计划以稳定利润率，并确保公司在未来不确定环境中保持增长。所有业务关键活动都需要重新审视评估。
图源：罗兰贝格
但增量部件供应商和华为车BU部门喊出的HI模式基本相同，但从华为HI模式的路径来看，这种模式面临诸多挑战。这背后除华为和北汽合作中极狐车型上市进度被一拖再拖，以及车企担心和华为合作失去“灵魂”有关外。
更深层来看，一方面，目前国内智能化技术进程和商业化进程存在严重不平衡。特斯拉虽能依靠FSD带动整车毛利，但目前国内消费者对软件订阅模式仍处在市场教育阶段、更青睐一次性买断。此前国内主机厂尝试软件订阅模式不仅没有走通，还引发消费者诟病，损害品牌形象。
换言之，主机厂会通过更高智驾、更好智能座舱体验为车型增加卖点，进而实现车主复购和转介绍。但缺乏完整商业闭环支撑，很难说服部分主机厂在智能化上投入更多资金和资源。有技术实力的主机厂，更青睐自研，而非外部采购。
另一方面，沈子瑜所提出的高阶智驾全部主机厂来做，可能并不现实。很多传统主机厂的思维是硬件思维，制造业思维，利润靠节省零部件成本省出来，这也是燃油车时代很多传统车企毛利率普遍低于10%的原因。
高阶智驾强调的是软件思维，依靠长期亏损换取未来可能实现的盈利，这和主机厂经营理念有着天差地别。
即使主机厂高层在外多次强调高阶智驾自研，但相较于投入上百亿元高阶智驾所带来的持续亏损，外采高阶智驾方案所带来的性价比和话语权，对主机厂更加划算。换言之，软件颠覆汽车行业未来仍有太多难题需要攻克。
相较于华为来说，亿咖通走增量部件供应商既有优势，如华为将问界出售很大一部分原因和华为在国际市场被制裁有关，吉利出海多年在海外市场具有很强根基，这种问题相对较少。
但短板也很明显，除上文提到的华为独立性较强、品牌和渠道资源等优势外，华为车BU部门扩大合作朋友圈，依托华为车BU部门投入高额研发费用，才形成今天的技术优势。
近几年亿咖通研发费用虽不断增加，但产品矩阵也在持续增加。对本就烧钱的自动驾驶来说，一年十几亿元的研发被分流到大量产品以及国内和国外市场上。相较于纯自动驾驶方案服务商，其产品能力是否真正能打、技术能否形成核心差异化优势等等，均是其他主机厂担忧所在。
但无法盈利的亿咖通又需要吉利长期输血，且又不像极氪那样有外部资本支持。未来如何持续保持产品竞争力，成为亿咖通需直面的问题。
三、出海合作模式、数据合规，成为大考
在当前中企出海浪潮下，亿咖通出海除有吉利赋能外，海外车企对智能化正爆出强大需求。罗兰贝格相关研报指出，软件、电子和电池技术将成为全球零部件企业的重要增长动力，目前核心需求来自亚洲电动车主机厂。若北美和欧洲的传统动力系统供应商仍维持现有的产品组合，几乎没有机会深度参与这一增长过程。
图源：罗兰贝格
现实压力下，自2023年至今欧美车企纷纷向中国车企反向学习。除欧美车企或和国内新能源车企成立合资公司外，今年北京车展期间，深度学习中国车企技术。且相较于国内市场，海外消费者对软件订阅模式更能接受，无须进行市场教育。
但相较于国内车企，欧美车企对供应商有着严格的保密协议和排他性。2016年宝马、英特尔和Mobileye共同开发自动驾驶技术。合作初期，三方签订排他性协议，确保合作期间技术不会泄露给其他竞争对手。
2019年大众和福特合作自动驾驶技术和电动车，为确保双方合作利益，大众和福特达成排他性合作协议，特别是在共享自动驾驶技术和平台方面，双方同意在一定期限内不与其他主要竞争对手合作。
特斯拉与松下在电池技术上有长期合作关系，松下为特斯拉提供电池并共同在内华达州建设超级工厂。但合作初期，特斯拉与松下签订排他性协议，确保松下在一定时期内不会向特斯拉的主要竞争对手提供相同的电池技术。如何基于海外市场现状，拓展更多合作模式成为亿咖通出海时需直面的问题。
此外，亿咖通打造的全生态链条中，自动驾驶数据合规问题成为必须跨过去的大山。除上文提到的图森未来外，此前美国要求百度、AutoX、滴滴出行等十家自动驾驶企业，针对如何收集和处理美国数据做出回应。且随着贸易战持续升级，TIK TOK、TEMU皆因数据合规被“调查”。
图源：路透社
更为重要的是，海外自动驾驶技术本就相对较强。除特斯拉的FSD外，奥迪早在2017年就宣布旗下A8已具备L3级别自动驾驶系统，但因无法获得官方许可，只能降级到L2。
奔驰的Drive Pilot此前也通过联合国L3测试标准，并在德国、美国加州与内华达州等地取得L3合法上路的许可。2021年3月，日本丰田在Honda Legend上配置L3自驾系统，成为全球首个获得官方认证的L3上市车辆。这就意味着亿咖通需投入更高研发费用，才能形成技术优势，进而吸引更多客户合作。
不仅如此，如何尽快重塑海外资本市场的信心，成为亿咖通的当务之急。以7月5日为例，亿咖通每股收益和市值分别为6524.69万美元，对盈利担忧导致收益为负以及该市值放到美股科技企业中较低，对未来增长的种种担忧很容易影响其在美股的长期表现，进而对亿咖通研发费用和研发能力构成影响。
图源：Yahoo Finance
以最有希望成功的华为车BU为模板，以最确定最长远的两条路线全球化和全能化为方向来进行全新的资本故事。但资本市场能否长期买单，亿咖通恐怕需要向市场长期证明了。